农飞客总经理孔建强:飞防远不是飞起来那么简单!

 来源：农资导报  作者：王献伟

　飞防最早产生于欧美、日本等发达国家，以省水、节药、高工效著称，应农业现代化进程而生。2015年国家农药减量政策实施以来，飞防迎来了它在中国最美好的时代，除资本市场倍加关注外，农资企业纷纷借势转型服务，社会关注度空前。

如果说2015年之前的飞防是“水中花，镜中月”，依然停留在概念炒作阶段，那么2016年，以农飞客农业科技有限公司为代表的一批飞防服务平台的投入运营，则是提前将飞防市场拉入到了实战阶段。在农药巨头新安化工与安阳全丰、辉隆瑞美福的强强联合下，经过2015年的前期筹备，农飞客以飞防为切入点，通过各省级服务平台的本地化运作，对“飞防+植保解决方案”的服务模式进行了重要探索。

现如今，2016年已经悄然过半。从小麦的“一喷三防”到水稻的“三虫两病”防治，经过半年的基层摸索，农飞客对飞防的认识经历了哪些转变？取得了哪些成绩？未来又将完成怎样的市场布局？在采访中，农飞客总经理孔建强告诉记者：“飞防远不是飞起来那么简单，需要与植保方案相结合，进行更加深入的探索。”
农飞客：一个开放的服务平台

新安化工成立农飞客的初衷就是要打造一个开放的服务平台。而平台的搭建，首先要有自己的核心价值体现。因此，以飞防服务为抓手，布局全国作物市场就显得尤为重要。为此，农飞客对飞防作业中实际存在的问题展开积极探索。

“同样含量的农药，不同的厂家使用不同的溶剂，在使用当中就会出现结块、分层、喷头堵塞等各种情况，飞防专用药剂的缺乏成为头等大事。”另外，在实际作业中，孔建强还发现，配置农药时的拧盖子、剪袋子工作，通常要占据飞手大量的时间。农药大包装的缺乏，使得飞防作业效率的提升大打折扣。为此，新安化工紧急组织召开跨国公司座谈会，对飞防药剂加以完善。现如今，新安化工已经成功取得杜邦公司5升以上包装的全国代理权。

为满足客户的多样性需求，农飞客秉持优中选优的原则，在大量引进全丰航空公司最新研制的3WQF120-12型油动智能悬浮植保机的同时，在电动植保机上加以补充和完善。现如今大疆MG-1的身影随处可见，而与国内其他优秀无人机生产企业的合作同样也在洽谈中。

在市场布局当中，农飞客省级或县级平台公司的成立均以加盟或控股的形式开展合作，合作伙伴均为当地最具影响力的企业或经销商。农飞客公司负责从“农用无人植保机的统一供应、飞防药剂统一供应、飞手操作统一培训、飞防作业流程统一规范、飞防效果统一测评和无人机统一维修保养”等全程化统一植保解决方案。
飞防需要更多的演示示范

飞防带给农户最大的改变，莫过于将打药用水量从30公斤/亩降到了一亩地600~1500毫升。这么少的用水量能不能达到防效？农户心中存有疑虑。

孔建强指出，国家政策提出加快土地流转集约化经营，涌现出了许多种植大户，他们当中多是一些当地的农资零售商或者是有多年种植经验的种植能手，这批人有种植管理经验，看待问题目光比较长远，更容易接受新兴事物。加上农村劳动力的缺乏，无人机植保服务正在成为迫切需求。

当前，也有一部分农户带着一种审视的目光去看待“飞机打药”，他们在观望、有疑虑、有顾忌，在等待着“第一个吃螃蟹”的那批人带来反馈。从目前来讲，除政府的引导，合作社、种植大户带动外，飞防产业发展仍需要更多的演示示范过程。

“对此，农飞客充分认识到这一点并积极作出改变，我们相信通过飞防企业共同努力，飞防服务会被越来越多地被农民朋友逐渐接纳”孔建强说。

因地制宜 推进“飞防+植保解决方案”

相较于2015年的过热炒作，2016年无人机企业更多开始付诸行动，建立打药队、进行跑马圈地式的市场拓展。成立于2015年5月份、2016年1月正式投入运营的农飞客同样建立起了200人的农化服务团队，根据作物生长季节由北向南为农户提供打药服务。

经过大量田间作业，孔建强深刻地意识到，飞的好并不一定防的好，飞机不是万能的，农户更关心的是作业效果，而目前单纯依靠飞防实现盈利并不现实，这就要求农飞客拥有非常健全的飞防植保方案，在植保领域取得领先。放眼国内，目前适合飞防的作物植保解决方案还并不多见，尤其是在飞防药剂的选择上。好在农飞客有一个专门从事应用技术开发的团队，深入到各个省份开展飞防药剂筛选和飞防药效跟踪。另外，在农飞客省级服务平台里面，包括下面的网点、合作对象，基本都是当地的植保专家，拥有多年的产品运作和植保经验，能够切实根据各地的需求，实现飞防植保方案与病虫害防治的无缝对接。

截至目前，农飞客已经在全国8个省份成立分公司，月均作业面积达到10万亩以上，其中在浙江、江苏、安徽、湖南等南方稻区，已经能够通过提供全程飞防植保解决方案的形式实现盈利。

未来三年布局千家乡镇服务站

“很多人都说，中国的植保飞防市场是一个有待开发的千亿蓝海，但我并不这么看。机器换人在植保领域一定是大势所趋，但不可否认，地面机械也将分享一定的市场份额”孔建强说，“就目前而言，作业效果和作业价格是左右飞防产业发展的关键性因素，价格方面则需要飞机作业效率的提升，效果方面就要看专业化服务组织如何推广，政府如何引导？”

谈及未来三年农飞客的战略规划，孔建强告诉记者，未来来2-3年农飞客将重点布局三个板块：北方的大田作物区；长江流域水稻区域；华南的两广、海南经作区域。其中大田作物区域主要包括河南、河北、山东的小麦、玉米，长江流域水稻区域主要是湖南、湖北、安徽、浙江、江苏、四川、江西，经作区域主要是广东、广西、海南。尽最大可能拉长作业周期，减少飞手的闲置时间。

同时，在布局省级平台的时候，也要实现农飞客渠道下沉到县级和乡镇级，打造“总部平台-县域服务中心-村镇服务站”的服务模式。只有这样，才能真正的接地气，做到随叫随到。“在未来3年，我们要在全国布局100家县级服务中心和1000家乡镇级的服务站，真正的实现县与县的联动，市和市之间跨区作业，以及各个省之间大规模配合作业。”孔建强满怀信心的说。